Проверка параллельным импортом. Компетенции дистрибуторов. Если что-то кроме логистики? Часть 2.

Проверка параллельным импортом. Компетенции дистрибуторов. Если что-то кроме логистики? Часть 2.

Основной вопрос, который мы будем рассматривать в этой части был сформулирован в первой части исследования и звучал он так: где же бизнес дистрибутора, что он предлагает рынку? Ответ на этот вопрос мы представляем во второй части исследования «Проверка параллельным импортом. Компетенции дистрибуторов. Если что-то кроме логистики».

Понимание того, что дистрибутор не наделенный монопольным положением от производителя, а основные производители типа «Проктэр энд Гэмбл» не создают между дистрибуторами конкуренции, а просто делят между ними территорию страны, закрепляя те или иные регионы за одной и только одной компанией не имеет никаких компетенций, кроме логистики приходит не сразу. Причины этого просты. Никто не может попробовать работать с товаром, кроме уполномоченного дистрибутора, который получил от производителя четкие параметры цены и главное согласованные расходы на логистику и продвижение. Предположим вам, как дистрибутору разрешили тратить на логистику 7%, имеет ли смысл для вас снижать эти расходы? Конечно, нет, гораздо выгоднее найти партнера, который сможет организовать логистику за 5%, а 2% получить в виде отката. Конкурентов у вас нет, и потребитель все равно заплатит. Да конкуренты есть у вашего производителя, но и там в дистрибуции работают люди и когда речь идет о сотнях миллионов долларов в год, а цифра 7% общеизвеста - будет получен правильный ответ и от них. Пока работает запрет на параллельный импорт, эта схема работает.

Дистрибутор рассказывает о том, что он занимается продвижением, хотя все его продвижение состоит в том, что он исполняет стандартные условия присутствия на полках в основных федеральных и региональных сетях. Теперь представим появляется конкурент. Он имеет тот же самый товар, что и дистрибутор и может поставить его на полки по тем же условиям. Что тогда, где поле битвы?

Очевидно, что поле битвы это логистика! Тот, кто сможет товар дешевле транспортировать, хранить, перерабатывать и доставлять в сети, тот и получит большую прибыль. Других вариантов просто нет. Реклама того же «Проктэр энд Гэмбл» работает одинаково на всех. Мерчендайзинг, очевидно не составляет секрета и осуществляется по схемам из штаб-квартиры. Правда становится очевидной, только логистика и является компетенцией дистрибутора, все остальные носят вторичный характер.

Данный тезис будет усилен в следующей части. В-третей части исследования мы ответим на вопрос, почему в преддверии отмены запрета на параллельный импорт и с развитием рынка дистрибуции, практически все дистрибуторские компании решили заняться аутсорсингом логистики.